Comment générer des recommandations clients dans l’IT ?

Suite à ma dernière tribune sur le témoignage client IT, plusieurs personnes m’ont demandé quelles étaient les techniques pour obtenir ce type de recommandation auprès de ses clients.

D’abord, rappelons pourquoi il est important pour une société informatique BtoB de rechercher les témoignages de ses clients et/ou partenaires.

Ce que vous apporte la recommandation client

Dans le secteur de l’IT, le business fonctionne souvent via le bouche à oreille.

Imaginons que vous avez développé une plateforme d’e-learning permettant aux conseillers d’agences bancaires de se former aux nouvelles techniques de relation client.

Si vous avez obtenu le témoignage d’une banque utilisant votre outil, et que vous le valorisez intelligement, il y a fort à parier que d’autres sociétés bancaires vous sollicitent. La recommandation vous crédibilise et fait de vous un acteur référent dans votre domaine.

A quel moment solliciter une recommandation ?

Evidemment, une fois que le projet est terminé et que la mise en production s’est déroulée sans encombre.

J’ai tendance à suggérer d’attendre plusieurs mois avant de solliciter votre client pour une recommandation. A ce moment, le témoignage aura encore plus de valeur si des résultats tangibles auront été observés.

Quel type de recommandation client ?

Selon moi, il y en a deux ; et tout dépend ce que vous recherchez.

La citation client de quelques lignes est paticulièrement adaptée dans le cas où vous souhaitez mettre en avant votre collaboration dans son ensemble, ou bien un aspect précis du projet.

Le témoignage client IT est généralement plus complet et aborde dans le détail tous les points du projet : la problématique initiale, le besoin, les raisons pour lesquelles le client a choisi votre expertise, le déroulement du projet, les défis techniques et technologiques, les bénéfices perçus, etc.

Quelle approche avoir pour générer des recommandations clients IT ?

La personne que vous souhaitez interviewer n’a pas de temps à vous accorder ou est peu disponible, etc. Bref ! Comment faire pour obtenir une citation ?

Une méthode que j’ai expérimentée et qui, pour ma part, a fonctionné : vous pré-rédigez la citation de quelques lignes comme si c’était votre client qui s’exprime.

Vous la lui soumettez ensuite en expliquant que suite à votre collaboration, et pour valoriser le projet, vous avez écrit un draft de citation (qui bien entendu, est censé correspondre à sa pensée). Suggérez-lui d’apporter les modifications qu’il jugera nécessaires.

En ce qui me concerne, la citation est dans 4 cas sur 5 validée telle quelle. En prémâchant le travail de votre client, vous lui évitez de rédiger lui-même la citation, et lui faites ainsi gagner du temps.

Résultat : il vous valide un contenu qui met en valeur votre travail, sans qu’il n’est eu à faire quoi que ce soit, ou presque.

Pour le témoignage client, l’approche sera un peu différente ; approche que je détaille dans mon post sur le sujet.

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