Le témoignage client : une arme redoutable dans l’IT

Pour beaucoup, le témoignage client se résume à quelques lignes du type “Nous avons apprécié notre collaboration avec l’entreprise X. Nous avons eu affaire à des personnes impliquées et très réactives. Le projet a été mené à bien.”

Plus qu’un vrai témoignage, il s’agit plutôt d’une simple citation client pas vraiment représentative de votre collaboration.

Si votre objectif est d’asseoir votre crédibilité et d’augmenter votre taux de conversion, alors le témoignage client constitue un outil marketing particulièrement efficace dans l’IT BtoB.

Mais comment s’y prendre pour réaliser le témoignage d’un de vos clients ? Quelles bonnes pratiques de rédaction suivre pour toucher efficacement vos prospects-cibles ?


Comment définir le témoignage client IT ?

Rappelons brièvement que le témoignage client IT BtoB peut se présenter sous plusieurs formes. Les deux plus communes sont le témoignage écrit ; généralement un document papier A4 recto-verso (qui peut être aussi au format web), ou bien une vidéo dans laquelle on retrouve les impressions du client recueillies par l’entreprise elle-même.


Comment réaliser votre témoignage client ?

Au fil de mes rencontres et discussions, j’ai pu m’apercevoir que certains représentants d’entreprises IT ne savaient pas comment exploiter leurs références et projets clients.

En leur évoquant la possibilité d’interviewer le chef de projet qui a été leur interlocuteur privilégié au cours de la collaboration, j’ai souvent eu comme réponse que c’était impossible, qu’il fallait des mois de négociations avec le département Communication pour interviewer les métiers, que les personnes n’avaient jamais de temps à consacrer à ce type d’exercice…

Cela est pourtant moins compliqué qu’il n’y paraît.

Alors, quelle méthode appliquer ?

•Pour ma part, je sollicite le client visé par mail en lui expliquant dans le détail les raisons pour lesquelles je souhaite l’interviewer. Soyez transparent ! Dites-lui qu’il s’agit d’un témoignage client qui servira à valoriser votre travail, vos produits ou services et vos compétences.

•Indiquez également le temps que cela peut prendre, de sorte à ce qu’il puisse évaluer sa disponibilité pour cet exercice.

•Enfin, proposez-lui 2 ou 3 dates pour réaliser cet entretien. Tout l’enjeu derrière réside dans le fait qu’il se sentira “obligé” de choisir l’un des créneaux suggérés. En effet, si vous terminez votre e-mail par une phrase du type “Quelles seraient vos disponibilités pour ce témoignage ?”, votre client sera moins enclin à proposer de lui-même une date.

Témoignage client IT

•Une dernière chose mais pas des moindres : indiquez que cette interview client se fera par téléphone et non de visu. Dans la majorité des cas, les gens refusent ce type de sollicitation car cela nécessite de se déplacer (ce qui engendre des frais), de réserver une salle de réunion… Bref ! Un témoignage client téléphonique est moins contraignant en termes d’organisation.


Organiser la structure de votre témoignage client BtoB

Une fois que votre témoignage client est réalisé et que vous avez pris toutes les notes nécessaires lors de votre rendez-vous téléphonique, il faut passer à la rédaction.

Pour cette étape, je privilégie toujours le même cheminement :

•Une introduction de 3-4 lignes qui résume les enjeux et les bénéfices de la collaboration entre votre client et vous.

•Un paragraphe expliquant la problématique client : quel était la situation dans laquelle il se trouvait ? Quelle solution utilisait-il ?

•Une partie consacrée au choix du prestataire, à la mise en production du projet, aux différentes étapes d’avancement, etc.

•Quelques lignes sur les bénéfices perçus par le client. A titre d’exemple : “Nous avons nettement amélioré notre productivité avec l’outil X. Avant cela, nous passions des heures à effectuer l’essentiel de nos missions.” ou encore “Après 6 mois d’utilisation de la solution Y, nous sommes parvenus à booster notre taux de transformation commerciale de 20%.”

•Une dernière partie qui conclut sur les prochaines étapes avec le client.


Promouvoir votre témoignage client IT BtoB dans vos communications

Dans le secteur de l’IT BtoB plus qu’ailleurs, le bouche-à-oreille est un canal de communication qui fonctionne particulièrement bien. Vos clients, prospects ou partenaires technologiques seront amenés à solliciter leurs confrères pour se faire un avis sur votre entreprise et vos activités, et à rechercher des informations sur le web à propos de vos travaux.

Et c’est là que communiquer sur vos témoignages clients prend tout son sens.

Il s’agira de bien choisir vos supports de communication pour maximiser vos chances de générer des demandes entrantes qualifiées, et les voir ainsi se transformer en nouveaux clients.

Mais quels canaux de communication privilégier me direz-vous ? Nous en parlerons dans un prochain billet :).

some image
2 Comments
  • Bruno Tritsch
    avril 26, 2016

    Bonjour Caroline,

    Votre méthodologie est vraiment intéressante, il va vraiment falloir que je me pense dessus, car jusqu’ici je dois dire que je n’ose pas demander à mes clients de témoigner …
    Je sais, j’ai tort, mais difficile de se refaire.
    Si je peux me permettre une petite remarque à propos de votre site: je trouve dommage que votre thème ne soit pas traduit en français.

    Cordialement,

    Bruno

    • Caroline
      avril 26, 2016

      Bonjour Bruno,

      Merci pour votre message.

      Pour la version française du site, j’espère y remédier dans une version ultérieure du blog 🙂

      Bonne soirée

      Caroline

Leave a Reply

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *